---

Согласно свежему исследованию аналитического агентства Data Insight, основанному на статистике одного из ведущих российских маркетплейсов, существует прямая зависимость между стоимостью товара и вероятностью его возврата или невыкупа покупателями. Эти данные кардинально меняют подход к планированию юнит-экономики для селлеров.

???? Ключевое открытие: дорогие товары чаще возвращают

Данные показывают интересную закономерность в поведении покупателей на маркетплейсах. Когда аналитики сравнили процент выкупа в денежном выражении с процентом выкупа в штуках, обнаружилась существенная разница: по деньгам показатель оказался на 4-5 процентных пунктов ниже по всем товарным категориям.

Особенно ярко эта тенденция проявляется в fashion-сегменте, где разрыв превышает 8 процентных пунктов. В категории одежды показатель достигает критических 14 процентных пунктов - это означает, что покупатели гораздо чаще отказываются от дорогих предметов гардероба.

???? Математика невыкупа: цифры, которые удивляют

Исследование выявило поразительный факт: средняя стоимость успешно выкупленного товара на 20% меньше, чем цена заказанных, но не полученных или возвращенных товаров в той же категории. Это открытие имеет серьезные последствия для селлеров, планирующих юнит-экономику своего бизнеса на маркетплейсах.

Исключения из правила составляют лишь четыре категории:

• Продукты питания
• Медиаконтент
• Бытовая химия
• Мебель

В этих сегментах средняя цена выкупленных товаров равна или даже превышает стоимость невыкупленных.

???? Рейтинг категорий по разнице в ценах выкупленных и невыкупленных товаров

Лидируют fashion-аксессуары с разрывом в 52%, что объясняется импульсивным характером покупок украшений и аксессуаров. Одежда занимает второе место с показателем 43% - здесь играют роль проблемы с размерами и несоответствие ожиданиям.

Электроника демонстрирует 39%-ную разницу, что связано с высокой стоимостью техники и тщательным обдумыванием покупки после заказа. Музыкальные инструменты показывают 37% - специфическая категория, где покупатели часто передумывают после заказа дорогостоящего оборудования.

Обувь (30%), спорттовары (28%), автотовары и товары для дома (по 26%) замыкают список категорий с существенной разницей в ценах выкупленных и невыкупленных товаров.

???? Практические выводы для e-commerce бизнеса

Эти данные открывают новые возможности для оптимизации карточек товаров и стратегий ценообразования. Селлерам стоит особенно внимательно подходить к описанию дорогих товаров, предоставлять максимально детальную информацию и качественные фотографии.

Ключевые рекомендации для селлеров:

• Улучшите качество контента для дорогих товаров - добавьте больше фото, видео, детальные описания
• Пересмотрите логистические расчеты с учетом повышенной вероятности возвратов в высоком ценовом сегменте
• Оптимизируйте оборотный капитал, заложив в планы увеличенный процент возвратов для дорогих позиций
• Разработайте стратегию работы с возражениями покупателей дорогих товаров еще на этапе карточки товара

Для владельцев бизнеса на маркетплейсах эта аналитика маркетплейсов становится важным инструментом планирования логистики и управления оборотным капиталом. Понимание вероятности возвратов в зависимости от ценового сегмента помогает более точно прогнозировать денежные потоки.

???? Выводы для стратегического планирования

Эксперты индустрии, выступающие на профильных мероприятиях вроде форума-выставки Seller Expo, регулярно подчеркивают важность глубокой аналитики маркетплейсов для принятия стратегических решений в онлайн-торговле. Такие исследования Data Insight предоставляют селлерам ценные инсайты для оптимизации своих бизнес-процессов.

Понимание этих закономерностей поможет селлерам не только оптимизировать свою юнит-экономику, но и выстроить более эффективную стратегию продаж на маркетплейсах с учетом особенностей поведения покупателей в разных ценовых сегментах.

Источник данных: Data Insight