Как посчитать юнит‑экономику новичка и не уйти в минус

Как посчитать юнит экономику для маркетплейсов новичку — ключевой навык, без которого легко «делать оборот» и одновременно уходить в минус. Ниже простое объяснение, как посчитать юнит‑экономику селлеру на маркетплейсе, какие расходы учесть и какие ошибки новичков чаще всего уводят в минус.

Что такое юнит‑экономика простыми словами

Юнит‑экономика для маркетплейсов простыми словами — это прибыль или убыток с одной единицы товара с учётом всех реальных расходов, а не только закупки. Если юнит‑экономика на одном товаре отрицательная, масштабирование оборота просто увеличивает ваш минус.

Базовая логика:

• Есть выручка с единицы: цена, по которой покупатель платит маркетплейсу, минус скидки и акции.
• Есть все переменные расходы на эту единицу: закупка, комиссия площадки, логистика, фулфилмент, упаковка, реклама, налоги, возвраты и брак.
• Юнит‑экономика = выручка − все переменные расходы = прибыль или убыток с единицы.

Какие расходы учитывать: база для формулы

Чтобы юнит‑экономика для селлеров на Wildberries и Ozon была честной, важно учесть все ключевые статьи расходов. Чем больше вы забыли, тем красивее картина на бумаге и тем больнее в реальности.

В юнит‑экономику для маркетплейсов обычно входят:

• Себестоимость товара: закупка или производство единицы.
• Комиссия маркетплейса: процент или фикс за продажу.
• Логистика: доставка до склада, межскладская, последняя миля.
• Фулфилмент и хранение: приёмка, упаковка, сборка заказа, хранение на складе.
• Упаковка и расходники: коробки, пакеты, плёнка, наклейки, вкладыши.
• Реклама: расходы на продвижение в расчёте на 1 заказ.
• Возвраты и брак: доля заказов, которые вернулись или были списаны.
• Налоги и прочие комиссии, завязанные на оборот.

Как посчитать юнит‑экономику новичку: шаг за шагом

Чтобы понять, как посчитать юнит‑экономику новичка и не уйти в минус, удобно разложить расчёт по шагам.

1. Возьмите конечную цену продажи с учётом типичной скидки и акций.
2. Вычтите комиссию маркетплейса — получите «грязную выручку селлера».
3. Вычтите себестоимость товара.
4. Вычтите логистику, фулфилмент, упаковку и хранение в пересчёте на 1 единицу.
5. Добавьте рекламу на 1 проданный товар.
6. Учтите влияние возвратов и брака.

Таблица для расчёта юнит‑экономики или калькулятор сильно упрощают процесс.

Юнит‑экономика Ozon и Wildberries: нюансы площадок

Как посчитать юнит‑экономику на Wildberries и Ozon — вопрос одинаковый по сути, но с нюансами по комиссиям и логистике.

• Для Wildberries важно учесть складские тарифы, приёмку, хранение, возвраты и перемещение между складами.
• Для Ozon — свои ставки комиссии, логистики и схемы FBO/FBS, плату за хранение при долгом сроке.
• По обеим площадкам есть готовые гайды с полями и формулами.

Возвраты и брак: как понять, что товар в минусе

Чтобы честно понять, как понять, что товар в минусе на маркетплейсе, без учёта возвратов не обойтись.

• Посчитайте средний процент возвратов по товару.
• Определите расходы при возврате: логистика, уценка или списание, повторная упаковка.
• Разнесите эти затраты на все продажи.

Какая юнит‑экономика считается нормальной

Какая юнит‑экономика считается нормальной для селлера — зависит от ниши, объёма и стратегии.

• Положительная прибыль с единицы после всех переменных расходов и рекламы.
• Рентабельность хотя бы 10–20 % по ключевым товарам.
• Отдельный контроль за «якорными» товарами с минимальной маржой.

Ошибки юнит‑экономики селлеров на маркетплейсах

Ошибки юнит‑экономики селлеров на маркетплейсах повторяются у большинства новичков.

• Не учитывают рекламу.
• Берут комиссию маркетплейса «на глаз».
• Забывают про возвраты и брак.
• Не учитывают налоги и мелкие расходы.
• Не пересчитывают юнит‑экономику при изменении условий.

Чек‑лист: как посчитать юнит‑экономику и не уйти в минус

Чтобы не утонуть в деталях, используйте короткий чек‑лист.

• Считайте юнит‑экономику по каждому ключевому SKU.
• Используйте таблицу или готовый шаблон.
• Всегда включайте рекламу, возвраты, логистику и налоги.
• Пересчитывайте юнит‑экономику при изменении комиссии, логистики, цены или акций.

Так расчёты перестают быть страшной таблицей и становятся рабочим инструментом, который помогает не уйти в минус.