Согласно мнению экспертов индустрии электронной коммерции, современные ритейлеры всё чаще выбирают комплексный подход к развитию онлайн-торговли, сочетая собственные каналы продаж с присутствием на крупных маркетплейсах.
В условиях растущей конкуренции в сфере e-commerce бизнеса выбор между развитием собственных платформ и работой с маркетплейсами становится ключевым стратегическим решением. Рассмотрим преимущества и недостатки каждого подхода на основе экспертного опыта.
Преимущества собственных каналов в e-commerce
Эксперты отмечают несколько ключевых преимуществ развития собственных платформ для онлайн-торговли:
- Полный контроль над аналитикой и данными о покупателях - в отличие от маркетплейсов, где расширенная аналитика часто доступна только за дополнительную плату
- Прямые отношения с клиентами - возможность выстраивания лояльности к бренду и увеличения показателя LTV (lifetime value)
- Контроль над юнит-экономикой - отсутствие комиссий маркетплейсов позволяет оптимизировать прибыльность
- Гибкость в управлении ассортиментом - независимость от правил и ограничений торговых площадок
Роль маркетплейсов в стратегии продвижения товаров
Несмотря на преимущества собственных каналов, маркетплейсы играют важную роль в современной стратегии электронной коммерции. Платформы вроде Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет обеспечивают:
- Широкий охват аудитории - доступ к миллионам потенциальных покупателей
- Готовую логистическую сеть - возможность доставки в регионы без собственной инфраструктуры
- Эффективное привлечение новых клиентов - маркетплейсы работают как мощный инструмент customer acquisition
- Быстрый запуск продаж - минимальные технические барьеры для старта
Покупатели, впервые познакомившиеся с брендом на торговой площадке, часто переходят в фирменные магазины для последующих покупок, что увеличивает общий объём продаж.
Практический опыт ВкусВилл в многоканальной торговле
Анна Платова, лидер по онлайн-маркетингу ВкусВилл, поделилась опытом компании в развитии многоканальной стратегии продаж. По её словам, ВкусВилл никогда не рассматривал выбор между собственными каналами и маркетплейсами как взаимоисключающий - цель заключается в максимальном расширении доступности продуктов для покупателей.
Компания активно использует различные каналы логистики:
- Отделения почты и СДЭК
- Яндекс Доставка
- Пункты выдачи маркетплейсов
- Собственная курьерская доставка
Такой подход позволяет охватить даже небольшие населённые пункты, где может работать только один пункт выдачи заказов. Платова отмечает, что изначально такая стратегия воспринималась рынком скептически, но сейчас многоканальный подход стал стандартной практикой для большинства крупных брендов в сфере e-commerce.
Синергия каналов продаж в современном ритейле
Эксперты индустрии подчёркивают, что успешная стратегия в электронной коммерции заключается не в противопоставлении каналов, а в их грамотной интеграции:
Роли каналов в интегрированной стратегии:
Маркетплейсы: обеспечивают охват и узнаваемость бренда, работают как инструмент привлечения
Собственные платформы: углубляют отношения с клиентами и оптимизируют юнит-экономику
Такие подходы к развитию многоканальной торговли часто обсуждаются на отраслевых мероприятиях, включая специализированные форумы-выставки Seller Expo, где эксперты делятся практическим опытом:
- Автоматизации продаж на различных торговых площадках
- Оптимизации карточек товаров
- Настройки эффективного фулфилмента
- Работы с аналитикой маркетплейсов
Ключевые метрики для оценки эффективности каналов
При выборе стратегии развития важно отслеживать следующие показатели:
| Метрика | Собственные каналы | Маркетплейсы |
|---|---|---|
| CAC (стоимость привлечения) | Высокая на старте | Ниже благодаря трафику площадки |
| Конверсия | Выше у лояльных клиентов | Зависит от конкуренции |
| Маржинальность | Выше (нет комиссий) | Ниже (комиссии 3-20%) |
Перспективы развития многоканальной e-commerce стратегии
Аналитики прогнозируют дальнейший рост значимости интегрированного подхода к онлайн-торговле. Компании, которые смогут эффективно сочетать преимущества собственных платформ с возможностями маркетплейсов, получат конкурентное преимущество в борьбе за внимание покупателей и долю рынка.
Ключевые тренды развития отрасли:
- Автоматизация управления многоканальными продажами
- Развитие кросс-бордер торговли через международные маркетплейсы
- Интеграция офлайн и онлайн каналов (omnichannel подход)
- Инвестиции в e-commerce технологии для повышения эффективности
Успех такой стратегии во многом зависит от качества исполнения на каждом этапе - от запуска на маркетплейсе до построения долгосрочных отношений с клиентами через собственные каналы продаж.
???? Практический совет от экспертов
Начинайте с маркетплейсов для быстрого тестирования продукта и рынка, а затем развивайте собственные каналы для углубления отношений с клиентами и оптимизации прибыльности.
Читать полное интервью с Анной Платовой о стратегии ВкусВилл →