Юнит‑экономика для новичка: как посчитать маржу по каждой позиции до выхода на Seller Expo 2026
Юнит‑экономика для новичка: как посчитать маржу по каждой позиции до выхода на Seller Expo 2026
Юнит‑экономика для новичка на маркетплейсах в 2026 году помогает понять, приносит ли каждая позиция прибыль с учётом всех затрат.
Что такое юнит‑экономика на маркетплейсах
Юнит‑экономика на маркетплейсах — это расчёт доходов и расходов по одной единице товара (юниту), чтобы понять, приносит ли конкретная позиция прибыль или уводит в минус. Для селлера юнитом обычно считается одна проданная единица товара с учётом всех сопутствующих издержек.
Без понимания юнит‑экономики даже высокий оборот может давать нулевой или отрицательный финансовый результат, особенно в условиях растущих комиссий и логистических расходов в 2025–2026 годах. Поэтому новичку важно научиться считать маржу по каждой позиции ещё до запуска и выхода на крупные отраслевые события вроде Seller Expo 2026.
Зачем считать маржу до выхода на Seller Expo 2026
В 2026 году маркетплейсы перестают быть «лотереей», и успешные селлеры заходят в новые ниши уже с просчитанной юнит‑экономикой. Если заранее посчитать маржу по каждой позиции, можно:
Отсеять заведомо убыточные товары до закупки.
Понять, какие цены и скидки допустимы без ухода в минус.
Спланировать бюджет на рекламу и логистику с учётом реальной прибыльности.
К моменту выхода на форум‑выставку селлер с просчитанной юнит‑экономикой выглядит более убедительно для партнёров, поставщиков и сервисов: он понимает свои цифры и может быстро обсуждать условия, не «пальцем в небо». Подробности о форуме и программе доступные на официальном сайте Seller Expo
Как посчитать маржу по каждой позиции новичку?
Маржа на маркетплейсах — это прибыль с одной единицы товара до или после учёта всех издержек. В упрощённом виде её можно считать так:
Маржа в рублях:
Маржа = Цена продажи – Себестоимость товара – Комиссия маркетплейса – Логистика – Упаковка – Реклама (на единицу).
Маржинальность в процентах:
Маржинальность = Маржа / Цена продажи × 100%.
К себестоимости для маркетплейсов важно добавлять не только закупочную цену, но и логистику до склада, стоимость упаковки, комиссию площадки и долю рекламных затрат, приходящуюся на одну продажу. Чем точнее учтены расходы, тем более честной будет юнит‑экономика и тем проще принять решение, запускать ли эту позицию.
Какие расходы включать в юнит‑экономику новичка
Новички часто считают только закупку и комиссию, но для адекватной юнит‑экономики список должен быть шире. В расчёт по каждой позиции стоит включить:
Закупка товара (включая доставку до вас или до консолидационного склада).
Логистика: доставка на склад маркетплейса, внутренняя логистика, хранение, обратная логистика по возвратам.
Комиссия маркетплейса и платные услуги (дополнительная обработка, платное размещение и т.п.).
Реклама: внутренняя реклама и внешний трафик, пересчитанные на одну продажу.
Налоги и прочие затраты (эквайринг, сервисы аналитики, бухгалтерия), если вы хотите видеть «чистую» картину.
Именно на этом уровне детализации становится видно, какие товары приносят прибыль, а какие продаются «ради оборота». Для новичка это ключ к тому, чтобы не масштабировать убыточные SKU.
Типичные ошибки новичков при расчёте маржи
Даже зная формулу, многие селлеры искажают юнит‑экономику из‑за типичных ошибок. Чаще всего это:
Игнорирование расходов на возвраты, утилизацию брака и скидки.
Недооценка расходов на рекламу: считают только текущие ставки, а не средние траты на одну продажу.
Отдельный учёт комиссий и логистики «в голове», а не в единой модели по каждой позиции.
Ориентация на «наценку» вместо реальной маржи после всех комиссий и услуг.
В результате селлер считает, что у него 40–60% маржи по товару, а фактически после всех вычетов остаётся 5–10% или даже минус. Именно поэтому рекомендуется собирать полную юнит‑экономику ещё до закупки и регулярно её пересматривать после выхода на маркетплейс.
Как упростить расчёт юнит‑экономики перед выходом на Seller Expo 2026
Полноценная финансовая модель может казаться сложной, но для новичка достаточно простого шаблона в таблице. Перед участием в Seller Expo 2026 можно:
Собрать список потенциальных товаров и для каждого заполнить строку с ценой продажи, себестоимостью и основными расходами.
Посчитать маржу и маржинальность по каждой позиции, а затем отсортировать товары по прибыльности.
Отобрать товары с устойчивой маржой (например, от 20–30% и выше после всех расходов) и уже с этим списком выходить на переговоры с поставщиками, фулфилмент‑центрами и сервисами.
На форуме Seller Expo предприниматели, производители и сервисы часто обсуждают реальные кейсы пересборки юнит‑экономики и показывают, где именно «утекают» деньги. Это помогает новичкам скорректировать свои расчёты и подготовить маржинальную линейку товаров ещё до масштабирования.
Участие в Seller Expo даёт:
Доступ к сервисам аналитики и финансовым экспертам, которые помогают настроить модель юнит‑экономики под конкретную нишу.
Возможность сравнить условия логистов, фулфилментов и рекламных сервисов, чтобы снижать расходы по каждой позиции, не теряя в качестве.
Кейсы селлеров, которые улучшили маржу за счёт пересмотра упаковки, логистики, комиссий и рекламных стратегий.
Подробности о программе и участниках Seller Expo 2026, а также форма регистрации доступны на официальном сайте форума
Для новичка это шанс не только научиться считать юнит‑экономику и маржу по каждой позиции до выхода на маркетплейсы, но и собрать партнёрскую инфраструктуру, которая сделает эти расчёты реальными, а не теоретическими.