Как посчитать юнит‑экономику новичка и не уйти в минус

Как посчитать юнит экономику для маркетплейсов новичку — ключевой навык, без которого легко «делать оборот» и одновременно уходить в минус.[page:1] Ниже простое объяснение, как посчитать юнит‑экономику селлеру на маркетплейсе, какие расходы учесть и какие ошибки новичков чаще всего уводят в минус.[page:1]

Что такое юнит‑экономика простыми словами

Юнит‑экономика для маркетплейсов простыми словами — это прибыль или убыток с одной единицы товара с учётом всех реальных расходов, а не только закупки.[page:1] Если юнит‑экономика на одном товаре отрицательная, масштабирование оборота просто увеличивает ваш минус.[page:1]

Базовая логика:

Есть выручка с единицы: цена, по которой покупатель платит маркетплейсу, минус скидки и акции.[page:1]
Есть все переменные расходы на эту единицу: закупка, комиссия площадки, логистика, фулфилмент, упаковка, реклама, налоги, возвраты и брак.[page:1]
Юнит‑экономика = выручка − все переменные расходы = прибыль или убыток с единицы.[page:1]

Какие расходы учитывать: база для формулы

Чтобы юнит‑экономика для селлеров на Wildberries и Ozon была честной, важно учесть все ключевые статьи расходов.[page:1] Чем больше вы забыли, тем красивее картина на бумаге и тем больнее в реальности.[page:1]

В юнит‑экономику для маркетплейсов обычно входят:[page:1]

Себестоимость товара: закупка или производство единицы.[page:1]
Комиссия маркетплейса: процент или фикс за продажу.[page:1]
Логистика: доставка до склада, межскладская, последняя миля (если заложена в цену).[page:1]
Фулфилмент и хранение: приёмка, упаковка, сборка заказа, хранение на складе.[page:1]
Упаковка и расходники: коробки, пакеты, плёнка, наклейки, вкладыши.[page:1]
Реклама: расходы на продвижение в расчёте на 1 заказ.[page:1]
Возвраты и брак: доля заказов, которые вернулись или были списаны, и их влияние на итоговую маржу.[page:1]
Налоги и прочие комиссии, завязанные на оборот (часто в процентах от выручки).[page:1]

Как посчитать юнит‑экономику новичку: шаг за шагом

Чтобы понять, как посчитать юнит‑экономику новичка и не уйти в минус, удобно разложить расчёт по шагам.[page:1]

Возьмите конечную цену продажи (цена, по которой покупатель платит маркетплейсу) с учётом типичной скидки и акций.[page:1]
Вычтите комиссию маркетплейса — получите «грязную выручку селлера» до остальных расходов.[page:1]
Вычтите себестоимость товара (закупка/производство).[page:1]
Вычтите логистику, фулфилмент, упаковку и хранение в пересчёте на 1 единицу.[page:1]
Добавьте рекламу: общий рекламный бюджет за период поделите на количество доставленных и выкупленных заказов — так получите рекламу на 1 проданный товар.[page:1]
Учтите влияние возвратов и брака.[page:1]

Таблица для расчёта юнит‑экономики или калькулятор сильно упрощают процесс; многие сервисы и банки выкладывают готовые шаблоны в Excel.[page:1]

Юнит‑экономика Ozon и Wildberries: нюансы площадок

Как посчитать юнит‑экономику на Wildberries и Ozon — вопрос одинаковый по сути, но с нюансами по комиссиям и логистике.[page:1]

Юнит‑экономика для Wildberries с учётом комиссии и логистики должна учитывать складские тарифы WB, стоимость приёмки, хранения, возвратов и перемещения между складами.[page:1]
Юнит‑экономика Ozon включает свои ставки комиссии, логистики и схемы FBO/FBS, а также плату за хранение при долгом сроке.[page:1]
По обеим площадкам есть готовые гайды, где расписаны поля и формулы — их можно взять как ориентир и адаптировать под свои цифры.[page:1]

Даже если формула кажется одинаковой, тарифы и логистические сценарии отличаются, поэтому юнит‑экономика по товарам должна считаться отдельно для каждой площадки и схемы.[page:1]

Возвраты и брак: как понять, что товар в минусе

Чтобы честно понять, как понять, что товар в минусе на маркетплейсе, без учёта возвратов не обойтись.[page:1]

Посчитайте средний процент возвратов по товару (например, 10–20%).[page:1]
Определите, какие расходы вы несёте при возврате: логистика туда/обратно, уценка или списание, повторная упаковка.[page:1]
Разнесите эти затраты на все продажи: чем выше возвраты, тем сильнее они «съедают» маржу с каждой единицы.[page:1]

Юнит‑экономика Ozon и Wildberries простыми словами: даже если одна сделка кажется прибыльной, при высоких возвратах товар может уходить в минус на горизонте месяца.[page:1]

Какая юнит‑экономика считается нормальной

Какая юнит‑экономика считается нормальной для селлера — зависит от ниши, объёма и стратегии, но есть ориентиры.[page:1]

Держать положительную прибыль с единицы после всех переменных расходов и рекламы.[page:1]
Стремиться к рентабельности хотя бы 10–20 % по ключевым товарам; ниже 5 % модель очень уязвима к изменениям комиссий и логистики.[page:1]
Отдельно смотреть на «якорные» товары с минимальной маржой, которые используются как вход в ассортимент.[page:1]

Нормальная юнит‑экономика — та, которая выдерживает реалии вашей ниши и позволяет покрывать ещё и фиксированные расходы на масштабе.[page:1]

Ошибки юнит‑экономики селлеров на маркетплейсах

Ошибки юнит‑экономики селлеров на маркетплейсах в 2025–2026 годах повторяются у большинства новичков.[page:1]

Не учитывают рекламу и считают юнит‑экономику «до маркетинга».[page:1]
Берут комиссию маркетплейса «на глаз» или по старым тарифам.[page:1]
Забывают про возвраты и брак, считая, что продано = выкуплено.[page:1]
Не учитывают налоги и «мелочи» (упаковка, сервисы, платёжные комиссии).[page:1]
Считают один раз и не пересчитывают юнит‑экономику при смене цены, тарифа или условий логистики.[page:1]

Где теряют деньги 8 из 10 селлеров — как раз в этих «мелочах» и упрощениях.[page:1]

Чек‑лист: как посчитать юнит‑экономику и не уйти в минус

Чтобы не утонуть в деталях, используйте короткий чек‑лист.[page:1]

Считайте юнит‑экономику по каждому ключевому SKU отдельно, а не «в среднем по больнице».[page:1]
Используйте таблицу или готовый шаблон, чтобы не забывать расходы.[page:1]
Всегда включайте в расчёт рекламу, возвраты, логистику и налоги.[page:1]
Пересчитывайте юнит‑экономику при изменении комиссии, логистики, цены или акций, минимум раз в несколько месяцев.[page:1]

Если относиться к юнит‑экономике как к обязательной «проверке на адекватность» перед закупкой и масштабированием, расчёты перестают быть страшной таблицей и становятся рабочим инструментом, который помогает не уйти в минус.[page:1]